擁有中大高等商學(xué)院MBA學(xué)位，在全球范圍內(nèi)銷售體育用品
Sponsoo曾經(jīng)是一家MBA初創(chuàng)公司，現(xiàn)在是歐洲領(lǐng)先的體育贊助平臺(tái)，他正在進(jìn)一步擴(kuò)張，計(jì)劃包括中大高等商學(xué)院校友。
體育贊助提供了無與倫比的機(jī)會(huì)來講述戲劇性的故事并吸引高度參與的觀眾。這是一種商業(yè)關(guān)系，應(yīng)該在體育運(yùn)動(dòng)中運(yùn)作良好。但從泥濘的基層到奧運(yùn)高層，運(yùn)動(dòng)員和贊助商傳統(tǒng)上一直在努力建立富有成效的伙伴關(guān)系。
品牌收到請(qǐng)求垃圾郵件，而體育人士則不斷尋找資金以留在比賽中。這對(duì)雙方來說都很耗時(shí)，結(jié)果不確定。
Andreas Kitzing（MBA 2013）帶著對(duì)徹底變革的眼光走進(jìn)這個(gè)支離破碎的舞臺(tái)，在2014年完成中大高等商學(xué)院MBA后不久，與兩個(gè)朋友在漢堡創(chuàng)辦了Sponsoo。他們的野心是：成為數(shù)十億美元的行業(yè)中開創(chuàng)性的顛覆性媒人。
“簡單地說，”Sponsoo的首席執(zhí)行官兼聯(lián)合創(chuàng)始人Andreas說，“我們需要的是一個(gè)有效的工具，一個(gè)將供需結(jié)合在一起的數(shù)字市場(chǎng)”。
“挑戰(zhàn)在于確保我們的市場(chǎng)同時(shí)為許多不同類型的用戶提供服務(wù)。每個(gè)人都應(yīng)該有平等的機(jī)會(huì)進(jìn)入職業(yè)體育贊助市場(chǎng)，無論是德甲聯(lián)賽俱樂部的影響者還是廣告經(jīng)理。
提供數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型專業(yè)知識(shí)
使用adata和分析策略，Sponsoo的工作原理是這樣的：體育項(xiàng)目或球員可以在線發(fā)布免費(fèi)的個(gè)人資料和贊助優(yōu)惠。有了這些信息，匹配算法可以幫助搜索數(shù)據(jù)庫的公司找到最適合其營銷目標(biāo)的優(yōu)惠。交易完成后，Sponsoo將收取20%的傭金。
“贊助需要完全數(shù)字化和基于數(shù)據(jù)。憑借我們的深刻見解，我們可以比其他任何人都更好地確定贊助商的目標(biāo)受眾。這就是我們提供附加值的方式;通過在異構(gòu)市場(chǎng)中尋找最佳品牌機(jī)會(huì)，“Andreas 解釋道。
“用MBA術(shù)語來說，我們正在扭轉(zhuǎn)體育贊助中仍然典型的推動(dòng)過程。因此，它不是團(tuán)隊(duì)推動(dòng)品牌，而是從品牌到團(tuán)隊(duì)和運(yùn)動(dòng)員的拉動(dòng)，這對(duì)營銷經(jīng)理來說要方便得多。
當(dāng)然，我們?cè)匠晒?，運(yùn)動(dòng)員和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在銷售和冷呼叫上花費(fèi)的時(shí)間就越少。他們可以繼續(xù)做他們應(yīng)該做的事情，比如培訓(xùn)和發(fā)展他們的職業(yè)生涯，“安德烈亞斯補(bǔ)充道。
歐洲第一，領(lǐng)先一步
Sponsoo 打破了該領(lǐng)域的記錄，現(xiàn)在將 14，000 多名運(yùn)動(dòng)員、俱樂部、協(xié)會(huì)和賽事與 3 個(gè)國家的約 600，140 家贊助商聯(lián)系起來。
Sponsoo簽約的范圍從業(yè)余愛好者到影響者，從頂級(jí)電子競(jìng)技團(tuán)體到阿富汗國家女子足球隊(duì)。其玩家和項(xiàng)目總共擁有超過200億社交媒體關(guān)注者。
“我們的運(yùn)動(dòng)員在奧運(yùn)會(huì)上贏得獎(jiǎng)牌，我們的一些俱樂部正在參加冠軍聯(lián)賽，”安德烈亞斯說。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的美國市場(chǎng)，該公司將要擴(kuò)張，到目前為止，包括大學(xué)，NFL和MLB專業(yè)人士在內(nèi)的500多名運(yùn)動(dòng)員已經(jīng)注冊(cè)。
龐大而多樣化的客戶名單使Sponsoo與眾不同。“憑借最大的國際產(chǎn)品組合，我們可以兌現(xiàn)我們的承諾，為任何品牌和任何營銷目標(biāo)確定完美的贊助機(jī)會(huì)。這使我們?cè)谑袌?chǎng)上獨(dú)樹一幟。例如，我們的美國競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在歐洲幾乎沒有運(yùn)動(dòng)員，“安德烈亞斯說。
在競(jìng)爭(zhēng)格局中蓬勃發(fā)展，連接基層與全球
體育贊助是最常見的廣告形式。寶馬、麥當(dāng)勞和紅牛只是安德烈亞斯和他的團(tuán)隊(duì)一直在促成交易的一些藍(lán)籌股公司。雖然有針對(duì)性的贊助選擇吸引了大多數(shù)品牌到該平臺(tái)，但麥當(dāng)勞選擇Sponsoo還有另一個(gè)原因。
“這是交易成本。我們預(yù)訂和管理贊助協(xié)議的機(jī)制非常高效和標(biāo)準(zhǔn)化。這幫助麥當(dāng)勞在最近的德國范圍內(nèi)與50個(gè)業(yè)余俱樂部合作。他們得到了一張發(fā)票，我們處理了有關(guān)團(tuán)隊(duì)的一切。如果沒有我們，管理費(fèi)用太高，在這么多供應(yīng)商參與的情況下沒有經(jīng)濟(jì)意義。
“將這兩個(gè)世界連接在一起并擴(kuò)大我們?cè)谛Ｓ阎械挠绊懥κ侵档玫?。業(yè)余俱樂部資金不足，他們?cè)?COVID-19 時(shí)期受到重創(chuàng)，“安德烈亞斯補(bǔ)充道。
在更遠(yuǎn)的地方，跨越大洲，Sponsoo正在支持其他創(chuàng)新計(jì)劃，以更巧妙地銷售體育的獨(dú)特故事。
“以德國運(yùn)動(dòng)表面制造商Polytan為例，該公司做出了與我們合作的戰(zhàn)略決策。我們已經(jīng)能夠找到一位肯尼亞短跑運(yùn)動(dòng)員，一位英國橄欖球運(yùn)動(dòng)員和一位法國十項(xiàng)全能運(yùn)動(dòng)員，以便Polytan能夠以創(chuàng)造性的方式講述其國際故事。Polytan 不再僅僅依靠傳統(tǒng)的贊助，比如在體育場(chǎng)內(nèi)放置徽標(biāo)，而是使用新格式來提高消費(fèi)者的認(rèn)可度。
MBA年期間出現(xiàn)了顛覆者
安德烈亞斯說，在他MBA期間考慮過的所有商業(yè)理念中，Sponsoo當(dāng)然不是最容易實(shí)施的，但它具有“最引人注目的市場(chǎng)潛力”。他申請(qǐng)了中大高等商學(xué)院賈奇商學(xué)院，以啟動(dòng)從管理咨詢到創(chuàng)業(yè)的職業(yè)轉(zhuǎn)變。
“我喜歡從頭開始建立企業(yè)和項(xiàng)目，”安德烈亞斯說，他將自己描述為“企業(yè)家第一”和“體育愛好者第二”。
這家新企業(yè)的計(jì)劃來自漢堡家訪期間與來自不同行業(yè)的朋友的頭腦風(fēng)暴會(huì)議。
在這個(gè)階段，安德烈亞斯已經(jīng)參加了創(chuàng)業(yè)集中課程，他在第四學(xué)期利用中大高等商學(xué)院MBA暑期項(xiàng)目進(jìn)一步研究這個(gè)項(xiàng)目的可行性，這是他迄今為止最成功的創(chuàng)業(yè)公司。
“我已經(jīng)創(chuàng)辦了兩家企業(yè)，我想再創(chuàng)辦一家。我真的很喜歡中大高等商學(xué)院的創(chuàng)業(yè)氛圍和創(chuàng)業(yè)集中，當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到它會(huì)變得多么有價(jià)值。這次我們的設(shè)置更加專業(yè)，我們每天都從這些MBA課程中受益。
改變規(guī)則和應(yīng)對(duì)早期挑戰(zhàn)的答案
安德烈亞斯首先在廚房里工作，然后在漢堡紅燈區(qū)附近的一個(gè)前儲(chǔ)藏室里工作，在“艱難”的早期，他描繪了“紅牛推動(dòng)的黑客馬拉松”的場(chǎng)景。
“這是典型的雞和蛋問題。一開始你沒有任何球隊(duì)，你也沒有任何贊助商。試圖同時(shí)擴(kuò)大雙方的規(guī)模確實(shí)具有挑戰(zhàn)性。
隨著運(yùn)動(dòng)員更容易被招募，Sponsoo首先開始與有趣的業(yè)余團(tuán)隊(duì)建立廣闊的市場(chǎng)?？朔恍?ldquo;對(duì)傳統(tǒng)思維方式的懷疑”并與德甲俱樂部等俱樂部達(dá)成協(xié)議需要更長的時(shí)間，這使得Sponsoo成為今天的主要破壞者。
“純粹的耐力讓我們度過了難關(guān)，”安德烈亞斯說。 “在我們有足夠的供需來真正成功之前，有幾年的網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)需求。隨著你的成長，它變得越來越容易。
歐盟贈(zèng)款和在商業(yè)競(jìng)賽中獲得的獎(jiǎng)金帶來了必要的財(cái)政資源，總額為六位數(shù)，支持Sponsoo的首次起飛。
“這種公平意味著我們能夠在第一階段幸存下來。當(dāng)你看到為什么類似的企業(yè)在這個(gè)階段失敗時(shí)，它又回到了資金的使用效率上。例如，在我們付錢之前，我們總是確保我們的軟件開發(fā)人員有合理的薪水。
“一旦核心業(yè)務(wù)開始產(chǎn)生有希望的結(jié)果，我們就得到了第一批天使投資人，以應(yīng)對(duì)下一步和之后的步驟，”Andreas解釋道。“中大高等商學(xué)院MBA期間從風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)業(yè)融資課程中學(xué)到的知識(shí)無疑有助于給主要投資者留下深刻印象，并使我們走上成功之路。
“此外，CJBS網(wǎng)絡(luò)很棒。我的一位中大高等商學(xué)院同學(xué)塞繆爾•哈里森（Samuel Harrison）是硅谷的風(fēng)險(xiǎn)投資家，他仍然擔(dān)任顧問，他從一開始就投資了這家公司。更廣泛的中大高等商學(xué)院校友校友也給予了支持，我期待他們?cè)谖覀兊奈磥碇邪l(fā)揮作用。
為未來投資
在今年慶祝成立七周年后，Sponsoo現(xiàn)在正在推進(jìn)其下一個(gè)擴(kuò)張計(jì)劃。首先是一輪重大融資，為中大高等商學(xué)院MBA校友，以及家人，體育名人和其他朋友提供了投資Sponsoo的機(jī)會(huì)。
“這與錢無關(guān)，”安德烈亞斯說。“這更多的是關(guān)于我的MBA同行和我們的體育網(wǎng)絡(luò)更多地親自參與公司。我們希望他們能成為品牌大使、布道者，打開大門，激勵(lì)更多的決策者和體育界人士加入我們的平臺(tái)。
“這會(huì)很有趣。我們已經(jīng)在與十幾位體育人士交談，其中包括來自不同國家的一些世界冠軍和專業(yè)人士。我們將在 2022 年第一季度某個(gè)時(shí)候的更大規(guī)模的正式輪次中引入風(fēng)險(xiǎn)投資公司的第二部分。
籌集的資金將推動(dòng)Sponsoo“在美國，英國，西班牙，意大利和法國等相關(guān)市場(chǎng)加快擴(kuò)張和承諾的國際努力”。
“一旦我們獲得資金，我們肯定會(huì)尋求從中大高等商學(xué)院校友聘請(qǐng)畢業(yè)生來運(yùn)營這些國際市場(chǎng)。
“畢竟，”安德烈亞斯補(bǔ)充道，“這些都是來自世界各地的超級(jí)合格、受過良好教育的人，他們總是非常積極主動(dòng)。