廣州CEO總裁班：管理者能否通過分享成功來提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效？
問：在銷售術(shù)語(yǔ)中，“平均合同”是指將團(tuán)隊(duì)成員的銷售額平均值用作整個(gè)銷售人員的傭金計(jì)算。當(dāng)大多數(shù)員工團(tuán)隊(duì)同時(shí)包括表現(xiàn)較弱和較強(qiáng)的員工時(shí)，這是經(jīng)理的激勵(lì)公式嗎？
答：在我最近的論文“通過分享成功提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效”中，我在員工傭金和基于團(tuán)隊(duì)的傭金計(jì)劃的背景下研究員工，在這些計(jì)劃中，員工個(gè)人傭金部分與團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)出和結(jié)果掛鉤。在本文中，我們?cè)儐柫藲v史上使用的“平均合同”，即以團(tuán)隊(duì)成員的銷售成果的平均值來計(jì)算收益，在激勵(lì)銷售人員方面是否最佳。（旁注：我對(duì)銷售和團(tuán)體激勵(lì)領(lǐng)域的興趣源于過去幾年在廣州CEO總裁班商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)捐助者贊助的Sobic銷售研討會(huì)。好奇心自然會(huì)引出有趣的問題，本文是這些問題的副產(chǎn)品！
首先，我們?cè)跀?shù)學(xué)上表明，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的能力水平不同時(shí)，建議的最大合同，其中團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出由最大的個(gè)人產(chǎn)出而不是團(tuán)隊(duì)成員的平均產(chǎn)出設(shè)定，在努力提供方面主導(dǎo)平均合同。這一發(fā)現(xiàn)背后的直覺是：盡管將團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出設(shè)置為最大的個(gè)人銷售產(chǎn)出會(huì)削弱較弱的團(tuán)隊(duì)成員的積極性，但較強(qiáng)成員的積極性提高會(huì)導(dǎo)致更多的努力，從而抵消損失。與平均合同相比，最大合同下的整體團(tuán)隊(duì)努力更大。
接下來，我們進(jìn)行了兩個(gè)激勵(lì)一致的實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)和兩個(gè)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，以驗(yàn)證我們對(duì)整體團(tuán)隊(duì)努力增加的預(yù)測(cè)，這證實(shí)了我們的主要理論預(yù)測(cè)。我們還發(fā)現(xiàn)，盡管該理論預(yù)測(cè)較弱的團(tuán)隊(duì)成員在最大合同下的努力將低于平均合同下的努力，但較弱的團(tuán)隊(duì)成員在合同中的努力沒有差異，這使得最大合同的預(yù)期收益保守。我們將這種缺乏動(dòng)力歸因于較弱成員的內(nèi)疚厭惡所產(chǎn)生的行為偏見。盡管他們的能力較低，但如果他們的產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于較強(qiáng)的成員，較弱的成員仍可能會(huì)感到內(nèi)疚。
對(duì)于管理者來說，這些發(fā)現(xiàn)對(duì)公司有積極的影響：最大合同可以顯著提高較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的努力，而不會(huì)對(duì)較弱團(tuán)隊(duì)成員的生產(chǎn)力產(chǎn)生負(fù)面影響。因此，我們的研究結(jié)果表明，通過了解影響利益相關(guān)者決策過程的心理因素，管理者可以利用這些機(jī)會(huì)，同時(shí)使他們能夠更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)新策略在現(xiàn)實(shí)世界中的運(yùn)作方式。
問：您是如何對(duì)這一研究領(lǐng)域感興趣的？
答：對(duì)于那些認(rèn)識(shí)我的人來說，我以研究社會(huì)影響過程而聞名，特別是在代言營(yíng)銷方面——例如體育界的名人代言——以及行為偏見如何影響代言人的行為。主要是，我試圖理解心理因素如何導(dǎo)致基于認(rèn)可者是理性決策者的假設(shè)而系統(tǒng)地偏離規(guī)范預(yù)測(cè)。
然而，除了這個(gè)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大的研究之外，我還有一個(gè)新興的研究流，研究代言人以外的行為偏見，我試圖更好地解釋為什么管理者經(jīng)常做出次優(yōu)選擇以及公司可以做些什么向前發(fā)展。這篇關(guān)于團(tuán)隊(duì)動(dòng)力和團(tuán)隊(duì)成功的最新論文源于這一研究途徑。