【課程主題】15大銷售管理問題解決之道
【上課時間】12月24-25日
【上課地點(diǎn)】中山大學(xué)
【上課班級】中大博雅營銷總監(jiān)25班
【授課老師】諸強(qiáng)新 老師
諸強(qiáng)新老師簡介
諸強(qiáng)新,中國實(shí)戰(zhàn)營銷競爭戰(zhàn)略專家 浙商2代經(jīng)營導(dǎo)師， “中國十大杰出營銷人”，“中國十大銷售管理專家” 新實(shí)戰(zhàn)派營銷創(chuàng)始人,清華、浙江大學(xué)、上海交大客座教授;
以顯赫戰(zhàn)績說話的營銷高手 可口可樂中國首批銷售精英,原農(nóng)夫山泉總裁助理兼全國營銷總經(jīng)理，將“農(nóng)夫山泉”成功打造成中國著名飲用水領(lǐng)軍品牌;
中國實(shí)戰(zhàn)低成本營銷創(chuàng)新第一人、海爾商學(xué)院、美的商學(xué)院、養(yǎng)生堂商學(xué)院等著名企業(yè)商學(xué)院特聘教授。
從一線業(yè)務(wù)到總經(jīng)理的職場生涯使諸老成為國內(nèi)罕有的能提供從營銷戰(zhàn)略規(guī)劃到銷售隊(duì)伍管理及銷售技巧訓(xùn)練系統(tǒng)全面解決方案之實(shí)戰(zhàn)營銷專家！
課程價值
本課程主講者諸強(qiáng)新老師從基層業(yè)務(wù)員做起到總經(jīng)理，非常熟知不同階段員工與管理者需要什么，應(yīng)該做什么，怎樣做。
諸老師將自己20多年的銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉，將與銷售管理最密切相關(guān)的管理議題系統(tǒng)整合，與管理及執(zhí)行工作十分貼切，真正做到了將實(shí)際的操作方法系統(tǒng)傳授，所講案例大部分是書上、網(wǎng)上沒有的實(shí)操管理感悟。
通過此課程能讓管理人員從漫長的摸索中猛然省悟，少走彎路，少交學(xué)費(fèi)，切實(shí)提高自身管理素質(zhì)與實(shí)際執(zhí)行操作能力。
諸老師認(rèn)為銷售管理的本質(zhì)是解決好人的問題，事是靠人做的，事干不好的本質(zhì)是人沒有管好。所以本課程從對下管理到對上關(guān)系處理中最關(guān)鍵的問題著手，在學(xué)會管理銷售隊(duì)伍的同時還有助于老板與職業(yè)經(jīng)理人之間的相互理解，使老板與職業(yè)經(jīng)理人從剪不斷理還亂的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲椭C的伙伴關(guān)系。
課程大綱
一、從嚴(yán)管理銷售員有抵觸怎么辦？
二、銷售員不服你怎么辦？
三、銷售員要公平怎么辦？
四、銷售人員不穩(wěn)定怎么辦？
五、如何妥善解決創(chuàng)業(yè)元老？
六、公司任務(wù)重銷售員怕壓力怎么辦？
七、銷售人員心態(tài)不好怎么辦？
八、自己的思路貫徹不下去怎么辦？
九、銷售員不求上進(jìn)怎么辦？
十、老板變化快怎么辦？
十一、老板讓做事但責(zé)權(quán)不明確怎么辦？
十二、老板不告知其意圖怎么辦？
十三、老板、銷售員不理解怎么辦？
十四、老板越級指揮怎么辦？
十五、管理能力提升慢怎么辦？
銷售管理中經(jīng)常出現(xiàn)的四大問題
問題一：銷售無計(jì)劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)以及其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間等。
然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無明確目標(biāo)的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。
由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。因此，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
問題二：過程無控制
很多企業(yè)的銷售管理是“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。 由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。
企業(yè)不對銷售過程進(jìn)行有效的管理，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。比如海爾公司正是有了“3E”管理法，即管好每個業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，才讓公司銷售工作得以順利發(fā)展。
問題三：客戶無管理
話說一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價值；二是作為**播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。
同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會成為企業(yè)的忠實(shí)擁護(hù)者，給企業(yè)打來更多的價值；反之，如果客戶管理不善，就會導(dǎo)致客戶流失，出現(xiàn)銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法讓客戶給其帶來更多的價值，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
問題四：信息無反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。
中大博雅CEO(EMBA)總裁課程研修班熱招中
“中大博雅總裁高級EMBA精要課程研修班”致力于培養(yǎng)具有全球視野和戰(zhàn)略眼光，具有開拓、創(chuàng)新、決策和運(yùn)作能力的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和適應(yīng)國際競爭環(huán)境的高層管理者。該項(xiàng)目以EMBA精華課程為核心，通過大量商業(yè)案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬、團(tuán)隊(duì)合作以及實(shí)地考察，幫助管理人員在短期內(nèi)獲得國內(nèi)外現(xiàn)先進(jìn)的經(jīng)營管理模式及商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更新觀念、開拓視野，提升管理水平和綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，從容面對新經(jīng)濟(jì)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
招生對象：各類企業(yè)董事長、總裁、首席執(zhí)行官、總經(jīng)理等參與公司戰(zhàn)略制定的高層領(lǐng)導(dǎo)人。
報名條件：政府經(jīng)濟(jì)管理部門、大中型國企、民營（外資）企業(yè)中高層管理人員，具有五年及以上管理工作經(jīng)驗(yàn)；
學(xué)習(xí)時間：在職學(xué)習(xí)一年，每月授課2天，周末上課。
上課地點(diǎn)：中山大學(xué)南校區(qū)（廣州市新港西路）