一家以“中高端度假短租”為定位的網(wǎng)站，通過(guò)整合市場(chǎng)上大量的閑置房屋，為其提供托 管，網(wǎng)站再比照酒店的標(biāo)準(zhǔn)提供給預(yù)定客戶。但在國(guó)內(nèi)公寓短租市場(chǎng)不成氣候的背景下，該 網(wǎng)站的預(yù)訂房源和入住率遠(yuǎn)遠(yuǎn)得不到快速提升。該如何破局？
我是一家度假公寓租賃公司的創(chuàng)始人。公司于 我2012年創(chuàng)立，提供旅游度假、差旅商務(wù)公寓 的在線搜索、查詢和交易服務(wù)，定位于“中高端度假 公寓短租”這一細(xì)分市場(chǎng)。
我們的商業(yè)模式可以這樣描述：由于市場(chǎng)上存在 大量空置房資源，因此，我們與開(kāi)發(fā)商或業(yè)主合作， 按照自己的標(biāo)準(zhǔn)（地段、裝修等）篩選房源。我們?yōu)?這些房屋提供托管，再把它們按照中高端酒店的標(biāo)準(zhǔn) 提供給預(yù)定客戶所得收入和房東（開(kāi)發(fā)商和業(yè)主） 對(duì)半分成。目前，公司的儲(chǔ)備房源達(dá)到20萬(wàn)套，主要 分布在一線城市和熱門(mén)的旅游景區(qū)。
由于公寓短租的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還不成熟，消費(fèi)習(xí)慣 遠(yuǎn)未成氣候，因此網(wǎng)站的用戶數(shù)量基數(shù)較小，增長(zhǎng)較 慢。今年，雖然用戶數(shù)量和訂單量在逐步提升，但是 我們的預(yù)訂房源徘徊在1.5萬(wàn)左右，節(jié)假日的入住率僅 達(dá)到70兄左右。在商業(yè)模式超前于市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，該如 何調(diào)整自己去適應(yīng)進(jìn)而培育市場(chǎng)？
王希 TN公司創(chuàng)始人
降低空置率是關(guān)鍵
對(duì)于房屋短租這個(gè)生意 來(lái)說(shuō)，如何降低空置率是成敗 的關(guān)鍵。
短租公寓的出租率，除了 單純的供求關(guān)系大環(huán)境外，還有兩方面的影響因 素：一個(gè)是需求匹配效率，表現(xiàn)為出租公寓的產(chǎn)品 信息是否能全面呈現(xiàn)并為潛在租客所準(zhǔn)確感知， 而形成交易意向；另一個(gè)則是交易約束機(jī)制，決定 了已經(jīng)確定的交易意向能否有效完成實(shí)際成交。 為此，我建議創(chuàng)始人從需求匹配效率和交易約束 機(jī)制兩方面來(lái)做調(diào)整。
對(duì)于需求匹配效率來(lái)說(shuō)，由于短租公寓的房 源之間差異極大，不像星級(jí)酒店有易于判斷的統(tǒng) 一標(biāo)準(zhǔn)，雖然網(wǎng)站上會(huì)陳列房間圖片并做一些基本 的文字描述，但對(duì)于潛在租客來(lái)說(shuō)這些信息的內(nèi) 容和視角都存在局限性。最好的方式是鼓勵(lì)由實(shí) 際入住的租客自己上傳所租住房屋的圖片和視頻， 并把詳細(xì)的居住感受以攻略的形式分享到網(wǎng)站上， 形成內(nèi)容翔實(shí)的測(cè)評(píng)報(bào)告。接下來(lái)通過(guò)由其他會(huì) 員對(duì)這些報(bào)告進(jìn)行圍觀打分的方式過(guò)濾出一些高 價(jià)值的分享文案，網(wǎng)站對(duì)優(yōu)秀作者提供下一單免 費(fèi)入住等實(shí)實(shí)在在的高額獎(jiǎng)勵(lì)，以促使分享行為 的常態(tài)化。
對(duì)于交易約束機(jī)制而言，租金的提前預(yù)付時(shí) 間、預(yù)付比例和違約金扣除比例是三個(gè)彼此關(guān)聯(lián)的 重要因素，實(shí)際上這也是租賃政策的核心內(nèi)容。網(wǎng) 站可以移植航空公司的成熟做法，制定一整套有彈 性的租金政策，用價(jià)格與預(yù)定時(shí)間相掛鉤的方法以 租金折扣率來(lái)置換時(shí)間維度上的入住率保證。在租 賃價(jià)格策略制定上，本案例網(wǎng)站以托管模式經(jīng)營(yíng)， 較其他同類純粹020模式的短租平臺(tái)有執(zhí)行優(yōu)勢(shì)。
樓新平 廣州海匯投資有限公司投資總監(jiān)
讓消費(fèi)者看到利益點(diǎn)
從行業(yè)角度來(lái)看，休閑度 假將進(jìn)入新一輪的景氣周期， 繼商業(yè)地產(chǎn)之后，休閑地產(chǎn)也 會(huì)逐步走強(qiáng)，創(chuàng)始人王希對(duì)行 業(yè)的敏感度還是很好的?；貞?yīng)案例中的困惑，是否 進(jìn)入這一領(lǐng)域的時(shí)機(jī)錯(cuò)了，市場(chǎng)還不成熟，教育市 場(chǎng)的周期和成本太高？我認(rèn)為，可能壓根不是時(shí) 機(jī)的問(wèn)題，本質(zhì)上還是商業(yè)模式出了問(wèn)題！在案例消費(fèi)者的低價(jià)格是 以低服務(wù)為代價(jià)得 到的，而低價(jià)是短 租公寓行業(yè)本身就 有的優(yōu)勢(shì)，因此亥商 業(yè)模式并未帶給消 費(fèi)者更多利益。
描述的商業(yè)模式圖景中，筆者看到了一個(gè)關(guān)鍵詞 是“整合”，整合市場(chǎng)上低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的閑置房 源，這個(gè)是商業(yè)模式的亮點(diǎn)。
作為一個(gè)完整的商業(yè)邏輯，接下來(lái)應(yīng)該是市 場(chǎng)的問(wèn)題了。很遺憾，筆者沒(méi)有找到“消費(fèi)者”三 個(gè)字在哪里，消費(fèi)者的利益又在哪里？也許在了⑶ 網(wǎng)站上，消費(fèi)者可以得到相對(duì)比較低廉的價(jià)格，但 由于房源可能比較分散，再加之公寓制自助的特 點(diǎn)，相應(yīng)的服務(wù)也會(huì)大打折扣，消費(fèi)者的低價(jià)格是 以低服務(wù)為代價(jià)得到的，低價(jià)格是短租公寓這個(gè) 行業(yè)本身就該有的優(yōu)勢(shì)，商業(yè)模式并沒(méi)有給消費(fèi) 者帶來(lái)更多的利益。
有更好的商業(yè)模式靈感嗎？可以這樣來(lái)做： 其一，公寓為什么不能免費(fèi)呢？可能很多人會(huì)愿意 為這個(gè)群體買單，找到他們，把他們拉到你的商 業(yè)模式中來(lái)，補(bǔ)齊商業(yè)鏈條上一個(gè)重要的環(huán)節(jié);其 二，為什么要做整合而不做平臺(tái)？整合資源其實(shí)成 就的還是自己，但商業(yè)模式設(shè)計(jì)上最重要的是，成 就別人的同時(shí)成就自己。這個(gè)領(lǐng)域供需雙方點(diǎn)對(duì) 點(diǎn)的交易為何很難達(dá)成，缺少的是什么，就是我們 該做的事情，也就是要給到消費(fèi)者利益；其三，把 市場(chǎng)部分外包，自己專心做平臺(tái)和服務(wù)。
所以，歸結(jié)到一點(diǎn)，不是市場(chǎng)不成熟出了問(wèn)題，而是商業(yè)模式的設(shè)計(jì)有缺陷。
崔自力正略咨詢合伙人
強(qiáng)化交易協(xié)議
房屋短租具有很高的時(shí) 效性，因?yàn)槿绻?dāng)天沒(méi)有出租 出去，那么這一天的潛在租用 價(jià)值就會(huì)清零。所以，公司 要做度假短租這個(gè)生意，一定要在價(jià)格、交易協(xié)議 上，與同等居住品質(zhì)的酒店產(chǎn)品有顯著差別，才能 具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更多消費(fèi)者。
要想吸引目標(biāo)客戶群體，首先短租房屋本身 要具有更高的價(jià)格敏感度，因此采用一定的折扣 優(yōu)惠，將會(huì)有效加強(qiáng)租客以下行為：遠(yuǎn)期租約確 認(rèn)、提前全額預(yù)付、不可撤銷履約承諾。價(jià)格折讓 雖然降低了一部分收益，但是由于入住率的提升， 網(wǎng)站有可能與房主在前端簽訂附帶入住率保證條 款的托管合同。對(duì)房主而言，入住率是一個(gè)高度敏 感的指標(biāo)，保證條款的加入可以提高網(wǎng)站對(duì)房主 的議價(jià)能力，并且在吸納優(yōu)質(zhì)房源上會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng) 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其次大量的提前預(yù)付可以很好地 改善短期現(xiàn)金流，提高網(wǎng)站的資本估值。
肖亞君榮聯(lián)資本董事
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