活動(dòng)概況
巴西奧運(yùn)會(huì)開幕日，營銷25班紅軍隊(duì)同學(xué)，為班級(jí)精心組織了一場精彩的學(xué)習(xí)交流活動(dòng)。在班主任梁老師和班委的協(xié)助下，活動(dòng)取得圓滿成功！
中大博雅營銷總監(jiān)25班30多名同學(xué)帶著朋友，踴躍參加活動(dòng)，學(xué)習(xí)“立白如何從貼牌到200億的營銷秘訣？”，并就“營銷布局和不確定市場的營銷對(duì)策”進(jìn)行了深入交流和研討。
活動(dòng)班級(jí)：中大博雅營銷總監(jiān)25班
走訪企業(yè)：立白集團(tuán)---廣州番禺生產(chǎn)基地
學(xué)習(xí)主題：探尋OEM到200億的營銷奧秘！
走訪目標(biāo)
廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司是國內(nèi)日化龍頭企業(yè)，創(chuàng)建于1994年，總部位于廣州市。擁有22年歷史的立白集團(tuán)，從一家廣州本土企業(yè)，發(fā)展成今天覆蓋全國乃至世界，年銷售收入將近兩百億的跨國集團(tuán)。說到立白，大家除了會(huì)想到她銷量領(lǐng)先又好用的洗潔精、洗衣液，更會(huì)聯(lián)想到了“好爸爸”《我是歌手》等等。立白品牌與她的產(chǎn)品一樣，不僅深入到每家每戶，更深入到每個(gè)人的印象中。
這次的走訪學(xué)習(xí)，我們不僅僅是參觀立白生產(chǎn)基地了解企業(yè)文化，更是實(shí)地取經(jīng)探尋立白的產(chǎn)品和營銷奧秘：如何在多變的市場突圍，成為今天產(chǎn)品范圍涵蓋“織物洗護(hù)、餐具洗滌、家居清潔、口腔護(hù)理、化妝品”等九大類幾百個(gè)品種，營銷網(wǎng)絡(luò)星羅棋布的中國日化航母。
壹實(shí)地走訪
下午兩點(diǎn)，我們中山大學(xué)營銷總監(jiān)25班35位報(bào)名的同學(xué)，全員抵達(dá)立白集團(tuán)番禺生產(chǎn)基地，為同學(xué)們的時(shí)間觀念和執(zhí)行力點(diǎn)贊！
第一站寬敞明亮的接待大廳，琳瑯滿目的獎(jiǎng)牌，閃亮的奧運(yùn)火炬，一幅幅充滿微笑和豎起大拇指的照片，都讓我們感受到了22年來，立白集團(tuán)的蓬勃發(fā)展。
第二站立白產(chǎn)品展示廳，立白有洗潔精、好爸爸，大家都知道，但是我們所不知道原來立白旗下還有化妝品，連好用的超威蚊香都是立白的產(chǎn)品。隨著講解員的介紹，我們聽的目瞪口呆，立白不僅產(chǎn)品種類豐富，而且旗下有十三個(gè)大型的生產(chǎn)基地、三十多家分公司，連李嘉誠、溫家寶，習(xí)大大都過來參觀過。
第三站生產(chǎn)車間跟著國家領(lǐng)導(dǎo)人的腳步，我們開始參觀立白的各個(gè)生產(chǎn)車間。智能化的全自動(dòng)生產(chǎn)線，一分鐘包裝500瓶洗潔精的“立白的印鈔機(jī)”，鼓勵(lì)基層創(chuàng)新成果的“祝氏折箱機(jī)械”，以及污水處理后養(yǎng)魚，讓同學(xué)們大開眼界。占地廣袤的員工宿舍、覆蓋每一角落立白人堅(jiān)信的真理、勇于迎難而上的企業(yè)文化，更是讓同學(xué)們所津津樂道。
立白集團(tuán)認(rèn)為市場已經(jīng)今非昔比：第一，消費(fèi)者行為發(fā)生了改變。生活節(jié)奏越來越快，大家接受信息的渠道發(fā)生巨變，以往的硬廣方式溝通不再充分;第二，消費(fèi)者構(gòu)成發(fā)生了改變。隨著80后、90后逐漸成家立業(yè)，他們成為洗滌用品新的消費(fèi)大軍，抓住年輕人成為“老品牌”的新課題。
中山大學(xué)營銷總監(jiān)25班，走進(jìn)立白
貳干貨分享
參觀完幾個(gè)主要車間后，我們來到寬敞舒適的會(huì)議室。重頭戲開場，由我們營銷25班紅軍隊(duì)長，立白客戶業(yè)務(wù)南中國區(qū)總經(jīng)理?xiàng)钔瑢W(xué)，帶來“立白OEM到200億營銷的秘籍”。
立白目前還積極參與娛樂營銷，以建立一個(gè)更加親民的品牌形象。據(jù)悉，今年除了大眾熟知的冠名《我是歌手》、《爸爸去哪兒》、《小爸爸》、《我們結(jié)婚吧》這些欄目合作外，還啟用了一大批形象代言人，例如好爸爸洗滌用品由黃磊代言，新高姿護(hù)膚品由陳喬恩代言。“明星代言”+“電視廣告”帶來的是立白品牌知名度和品牌形象的迅速提升。
楊同學(xué)精華概述立白發(fā)展史和企業(yè)文化后，重點(diǎn)給同學(xué)分享了營銷渠道與團(tuán)隊(duì)管理的干貨。
2014年，立白集團(tuán)在廣州宣布，正式將去漬霸更名為好爸爸Kispa，并投資10億打造好爸爸品牌，讓好爸爸成為時(shí)下最熱綜藝節(jié)目《爸爸去哪兒》的冠名商；而今年，好爸爸洗衣液又砸下重金獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)冠名《我想和你唱》，足見立白對(duì)洗衣液市場的看重。
營銷秘籍一
聚焦
1）由點(diǎn)到面：精耕某一重點(diǎn)市場，集中火力做好模式，再快速復(fù)制到全國
2）去除省級(jí)總代理，精耕到區(qū)縣，發(fā)展縣級(jí)代理商（1071位經(jīng)銷商）
3）網(wǎng)點(diǎn)輻射：輻射到全國大中小超市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，覆蓋率達(dá)90%以上。
同時(shí)確保經(jīng)銷商的利益，例如同類產(chǎn)品，立白能讓經(jīng)銷商從最初的其他商家的5毛得利到專銷立白產(chǎn)品得5元的利益差異，專銷商們能專攻立白產(chǎn)品。和確保銷售賺錢，不僅是薪酬體制，而且銷售缺什么補(bǔ)什么，通過培訓(xùn)與教練結(jié)合，給銷售充分支持。
營銷秘籍二
核心業(yè)務(wù)模式
1）專銷商為主（85%）專營商為輔（15%）
2）“五統(tǒng)一，終端三個(gè)表現(xiàn)第一”，每天都在搶競爭對(duì)手的陳列位置
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，行業(yè)第一家繞過批發(fā)直接進(jìn)行深度分銷的公司。
營銷秘籍三
大數(shù)據(jù)
1）三基礎(chǔ)：市場基礎(chǔ)、量化和數(shù)據(jù)化
2）三幫賣：幫經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商賣級(jí)店面，幫經(jīng)銷商賣經(jīng)客戶
3）三數(shù)據(jù)：經(jīng)銷商，門店，客戶
同學(xué)們還就“同類產(chǎn)品較多，如何打價(jià)格戰(zhàn)？”“銷售團(tuán)隊(duì)如何管理”“多變的市場環(huán)境，如何應(yīng)對(duì)？”“渠道線上線下一體化”等問題進(jìn)行了深度的交流和討論，并直言不諱提出了尖銳的問題，也為立白提出了切實(shí)可行的真摯建議。
立白集團(tuán)今年將重點(diǎn)布局立白互聯(lián)網(wǎng)渠道，努力打造自己的電商品牌。截至8月中旬，立白成功進(jìn)駐微商隊(duì)伍，首日超2億，基本完成的電商團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。立白初試牛刀，互聯(lián)網(wǎng)渠道，接下來會(huì)發(fā)生什么，我們拭目以待。
這個(gè)問題，我也遇到過～我也給同學(xué)們分享我的經(jīng)驗(yàn)～好多干貨，好嗨森～
叁特別策劃
結(jié)合本次的學(xué)習(xí)活動(dòng)，中山大學(xué)營銷總監(jiān)25班紅軍隊(duì)的小伙伴們還聯(lián)合班級(jí)學(xué)員企業(yè)——立白和美宜佳，精心策劃“營銷大挑戰(zhàn)”活動(dòng)。
在這里特別感謝營銷25班楊同學(xué)以及他所在企業(yè)——立白集團(tuán)對(duì)本次挑戰(zhàn)活動(dòng)的大力支持，拿出50萬讓同學(xué)們進(jìn)行營銷實(shí)踐。中大營銷25班的同學(xué)們，考驗(yàn)?zāi)愕牟湃A和能力的時(shí)候來了，你敢挑戰(zhàn)嗎？營銷挑戰(zhàn)賽冠軍將花落誰家，一起來期待營銷人的創(chuàng)意吧。
To be continued！