首先與大家分享一下新時代下 的幾個特點，第一：碎片化。為什么 說碎片化呢？可能在傳統(tǒng)的傳播時 代，大家更愿意接受的方式是順序 的，是從頭到尾的，你的受眾可能 沒有機會在中間打斷你。碎片化的 網(wǎng)絡(luò)時間，網(wǎng)民有更多的選擇權(quán)， 越來越多的像微信這類的傳播要優(yōu) 于微陴的傳播，而長篇的碎片化的網(wǎng)站，碎片化的廣告，這種投放方式會優(yōu)戶傳統(tǒng)的大戶的投放方式; 第二：捫絕說教，淺互動和深體驗。 越來越多的網(wǎng)民不再相信單純的灌輸式的說教，更愿意接受自 己同唞和身邊朋友有體驗的表述; 第三：聯(lián)動時代，更多的手機、電 腦，以及電視多屏的融合，多網(wǎng)的融 合開始打造020的整合。
具體到關(guān)于電子商務(wù)的變化， 今天很難說電子商務(wù)還是一個新 興的領(lǐng)域，或一個新的商業(yè)模式。
現(xiàn)在流行一句話是“無商不電”或 者“無電不商”，沒有一家電子商務(wù) 企業(yè)不與傳統(tǒng)企業(yè)競爭，也沒有一 家傳統(tǒng)企業(yè)不接受新的電子商務(wù) 模式，其實電商的界限早已幵始模 糊、擴大和融合。
舉一個科學(xué)界的例子，在行星 運行定理被提出之前，人們是用肉 眼觀察行星的，幵普勒提出運行定 理之后，用肉眼觀察的科學(xué)家再也 發(fā)不出半點聲音。同樣的案例在力 學(xué)領(lǐng)域，牛頓力學(xué)的三大定律終結(jié) 了一個時代。新的浪潮變革可能造 成非常大的影響，我們常說的商業(yè) 理論，小的公司最容易死在資金鏈 的斷裂上，中型公司總?cè)菀姿涝谌?才梯隊的打造上，大型公司最容易 死在革命性的變化上，比如互聯(lián)網(wǎng) 的革命，比如電子商務(wù)的革命等。
有一幅圖畫描述的是這樣的場 景：有一只巨大的熊，兩個小孩子 拿著一個裝兔子的籠子試圖誘捕這 只熊，這個圖給我的感覺是什么？ 結(jié)合今天的主題來說，在今天這個 時代，整個互聯(lián)網(wǎng)都巳經(jīng)發(fā)生了變 化，而我們還在用過去非常傳統(tǒng)的 工具，去尋求我們的商業(yè)機會和利 潤是非常危險的。
播種數(shù)據(jù)的種子
從我個人的經(jīng)驗來說，我的上 一個公司叫做庫巴網(wǎng)，2007年當年銷售額100萬，第二年達到6000萬， 前三年的成氏突破一億之后我們感 覺到非常有信心，所以幵始逐步的 拓展全國的市場。2009年年底的 時候，我個人預(yù)計公司的業(yè)務(wù)成長 達到了一億左右，然后我問我們的 財務(wù)總監(jiān)，我說我們今年賺了多少 錢？他表示抱歉，說需要時間算一 下。半個月過去了我再找他，他說他 可能算不清楚，我說再給他一個星 期的時間。一直到月底，他還是算 不出來。為了這樣的事情我們經(jīng)常 發(fā)火，為什么我們找不到一個好的 070，或者找不到一個好的給予我 們精準數(shù)據(jù)的同事。
經(jīng)過不斷的反思，我們思考在 在多數(shù)的商業(yè)企業(yè)中，我們并不是 財務(wù)出身或者并不是技術(shù)出身，我 們更關(guān)注的是業(yè)務(wù)的發(fā)展，在公司 業(yè)務(wù)成長優(yōu)先是任何一個企業(yè)都無 法避免的途徑，在業(yè)務(wù)到達一定規(guī) 模的時候我們會發(fā)現(xiàn)我們到達了一 個新的瓶頸，這個瓶頸是什么呢？ 就是我們沒有辦法整合我們在各個 環(huán)節(jié)中的各種數(shù)據(jù)。
2009年的時候我們并不知道 有“大數(shù)據(jù)”這個名詞，但實際上 我們幵始意識到，原來我們需要在 企業(yè)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)留下數(shù)據(jù)的 種子，為公司未來的快速成長打下 一個基礎(chǔ)。對一個電子商務(wù)企業(yè)來 說，怎么才能給自己的運營或者自己的業(yè)務(wù)留下一些數(shù)據(jù)的沖子呢？ 我認為，大數(shù)據(jù)時代給企業(yè)一個直 接的作用就是：讓海鮒的數(shù)據(jù)收集 和海鰌的數(shù)據(jù)分析成為可能。對于 我們應(yīng)用者來說，這個技術(shù)到底是 怎么實現(xiàn)的，我們可能沒有辦法判 斷，但是我們更多關(guān)注它給我們帶 來怎樣的工具的變化。
隨著大數(shù)據(jù)或者數(shù)據(jù)時代的到 來，數(shù)據(jù)的獲得幵始有了更多的源 頭，包括運作的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品的數(shù)據(jù)、 運營的數(shù)據(jù)，以及円常的營銷數(shù) 據(jù)，這些給我們提出了一個新的挑 戰(zhàn)。而對于我們企業(yè)來說，我們更 關(guān)注：我的商品賣給誰;這些商品 的使用者或者喜好者在哪兒；我應(yīng) 該去哪兒找到他；我應(yīng)該賣給他什 么；我該怎么賣。企業(yè)決策者滿要 在這幾個環(huán)節(jié)中不斷的有反饋和改 進。而之前的業(yè)務(wù)中，更多的企業(yè) 者是靠自己的直覺判斷，我認為在 一個幾千萬規(guī)模的企業(yè)中，瓰直接 的決策人也只有一兩個人，般多不 超過三個。這三個人每天看大量的 經(jīng)營數(shù)據(jù)，一年賺再多的錢還是要 看一下公司的銷售額，看一下公司 的利潤，為什么？因為只有這幾個人 具備整合分析數(shù)據(jù)的能力，只有這 樣才能通過數(shù)據(jù)分析代替?zhèn)€人的直 覺，從而更快地做出決策。
聚焦數(shù)據(jù)的應(yīng)用
從電商的角度來說，我們每一 天聽到的最多的是我有多少SKU， 平臺怎么樣，客單價多少，用戶瀏覽 路徑、ROI、轉(zhuǎn)化率、動銷率，復(fù)購率，哪些數(shù)據(jù)是有價値的，哪些數(shù) 據(jù)應(yīng)該快速提取，我們?nèi)绾畏珠T別 類。對于這些數(shù)據(jù)的分析，第一類： 關(guān)于用戶行為的分析和跟蹤；第二 類：運營水平有效提升的扣 據(jù)；第三：效率的敁大化，以及営銷 櫧準投放，怎么變得更高效。接下 來是商品品類的有效拓展。而在大 樸網(wǎng)去年成立之初，我們就有意識 地在各個環(huán)節(jié)中應(yīng)用數(shù)據(jù)，更多的 將數(shù)據(jù)融入到自己思考的模式中。
首先要考慮賣給誰，我相信這 是每一個電子商務(wù)企業(yè)都十分重視 的，比如淘寶、天貓基本運營所運 用的數(shù)據(jù)分析工具，這類型分析可 以拿到什么樣的數(shù)據(jù)呢？比如用戶 年齡在18歲到24歲之間，某一個星 期成交的人數(shù)是400人，25歲到29 歲之間成交的人數(shù)是3200人，30歲 到34歲之間成交的人數(shù)是2582人， 這個分析就可以非常精準的定位到 用戶的年齡群。但是，之前的企業(yè) 在經(jīng)營過程中更多的是軺調(diào)査問 卷，餚終端的銷售來了解自己的客 戶，利用數(shù)據(jù)分析，今天我們可以實 時的拿到每一天、每一個星期、每 個月我的用戶年齡構(gòu)成，用戶的人 口地區(qū)的分布，用戶的購買力的分 布等等。
通過類似的數(shù)據(jù)分析我們可以 畫出自己的客戶群體是什么樣的模 式，比如：這些客戶是25—35歲， 60少。以上是女性，可能分布在北 京、上海、廣州，收入在20萬以上， 不會盲目沖動，不會因為價格便宜 和促銷活動購買，絕大部分有海外 出差和旅游的經(jīng)驗，對現(xiàn)在家具、 家紡產(chǎn)品不滿。所有這些描述和關(guān) 鍵詞不再是創(chuàng)始人、營銷總監(jiān)，不 再是公司一個同事感性的認識，而 是一個非常直接的對數(shù)據(jù)的認識。 我知道了他們是誰，他們有什么樣 的特點。接下來應(yīng)該去哪兒找到 他。這是一個非常常見的從產(chǎn)生興 趣，到關(guān)注、產(chǎn)生購買的流程。
市場營銷的方式很多，比如門 戶導(dǎo)航、社交媒體、音樂視頻、客 戶端、、C R M / D S P ( D e m a n dS i d e P la tf o r m廣告需求方平臺）投放等 等。2007年前后，我們在門戶方面投入了 100萬，所有人都知道50萬一 定是浪費的,但沒辦法避兔#所以， 后來產(chǎn)生了一種效果媒體，按照訂 單付費，競爭到非常高的程度，就 像做襯衫的電子商務(wù)公司，GPS付 費比例達到60%，他們付給中介 60%。假設(shè)我第一次門戶廣告的投 放花了 100萬，100萬的點擊，我很 難通過一次展現(xiàn)去讓客戶購買，一 次展現(xiàn)通常的轉(zhuǎn)化率超過1%。就已 經(jīng)很了不起了，特別是大流量的時 候。通常我們可以配合第二部分的 廣告投放方式叫DSP，就是利用碎 片化的網(wǎng)絡(luò)資源，在這個客戶訪問 過我的網(wǎng)站之后，他再去其他的網(wǎng) 站有剩余流量的時候就可以看到我 的廣告，從而提高轉(zhuǎn)化率。
接下來我們討論賣什么。有這 樣一類人群，喜歡的是簡單的關(guān)注 產(chǎn)品本質(zhì)誠性，喜歡的是物有所值 的，髙于一般水準的生產(chǎn)材料和標 準，喜歡的是安全的，盡可能的天 然和舒適的材料。那么，對此了解 之后，在我品類的拓展中我就應(yīng)該 往這個方向去發(fā)展，并想各種策略 去挖掘這些客戶。那么，具體來說， 該怎么辦呢？對于一個電子商務(wù) 企業(yè)來說，它可能需要對庫存的預(yù) 測，對銷售的預(yù)測，對用戶行為的 預(yù)測，提到這兒，對于大數(shù)據(jù)來說， 在數(shù)據(jù)階段我們更多的是收集數(shù)據(jù) 和分析數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)階段更多的是 使用數(shù)據(jù)預(yù)測用戶的行為，預(yù)測我 的銷售，從而代替商業(yè)管理人員的 直覺。
通后，我的一個觀點是在不斷 的技術(shù)變革中，每一次技術(shù)的變化 都會帶來新的商業(yè)機會和新的商業(yè) 挑戰(zhàn)。作為-個企收的管理者，或 片企業(yè)的創(chuàng)始者，你需要對新的技 術(shù)出現(xiàn)采取擁抱的態(tài)度，才能讓你具備更快和更高效率的獲得商業(yè)機 會的能力。（本文作者：蘇威，標題：大數(shù)據(jù)應(yīng)用電商探討）。
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