總裁班摘要：隨著改革開放的不斷深入，在國家積極財(cái)政政策和穩(wěn)健貨幣政策的推動(dòng)下，固定資產(chǎn)投資快速增長(zhǎng)，為建筑業(yè)的發(fā)展和 改革提供了較大的發(fā)展空間。我國建筑業(yè)總產(chǎn)值、從業(yè)人數(shù)、企業(yè)個(gè)數(shù)近十年來保持了持續(xù)的增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。從建筑需求上講， 在未來幾年，建筑業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)向好，鐵路、公路、軌道交通、民航基礎(chǔ)建設(shè)等投資都不斷加大，城鎮(zhèn)化率不斷提高，隨著生態(tài)文明的 建設(shè)，市政園林建設(shè)也充滿了較大機(jī)遇。建筑業(yè)仍然是國家發(fā)展的支柱性行業(yè)。
前言
自十一屆三中全會(huì)以來，黨的工作重心己經(jīng)開始轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)建設(shè) 上來，十八大報(bào)告提出要“全面落實(shí)經(jīng)濟(jì)建設(shè)、政治建設(shè)、文化建設(shè)、 社會(huì)建設(shè)、生態(tài)文明建設(shè)五位一體總體布局”國家的發(fā)展強(qiáng)大，仍以 經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心。改革開發(fā)是社會(huì)發(fā)展的必由之路。自改革開發(fā)以來， 打破了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，全面實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，建筑業(yè)早己打破壟斷(清華總裁班)， 而且由于前期市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低，從業(yè)企業(yè)眾多，屬于競(jìng)爭(zhēng)性非常激 烈的行業(yè)，有市場(chǎng)，有競(jìng)爭(zhēng)，就有營(yíng)銷。為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，立足于 市場(chǎng)并不斷發(fā)展壯大，就要以市場(chǎng)營(yíng)銷為龍頭，帶動(dòng)企業(yè)的其他工作， 夯實(shí)企業(yè)實(shí)力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
十一五時(shí)期，建筑業(yè)出現(xiàn)了法律法規(guī)不健全，管理水平相對(duì)落后， 人員綜合素質(zhì)較低等問題，都制約著建筑業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。十二五時(shí) 期是建筑業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，隨著我國城鎮(zhèn)化的不斷深入，基本建設(shè) 規(guī)模仍然保持較高水平的持續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)，國家出臺(tái)了一系列關(guān)于建 筑市場(chǎng)管理、安全管理的法規(guī)文件，規(guī)范了市場(chǎng)行為，加大了對(duì)建筑 業(yè)人才的管理培訓(xùn)(清華總裁班)，增加了對(duì)建筑業(yè)科技環(huán)保方面的投入，堅(jiān)持建筑 業(yè)科技進(jìn)步與規(guī)模增長(zhǎng)相結(jié)合，引導(dǎo)建筑業(yè)市場(chǎng)健康有序的發(fā)展，建 筑業(yè)將進(jìn)入一個(gè)良性競(jìng)爭(zhēng)，和諧發(fā)展的新時(shí)代。
建筑企業(yè)要在對(duì)手如林的建筑市場(chǎng)上占有一席之地，必須在認(rèn)真 細(xì)致地分析研究建筑市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，確立正確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和靈活 的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略。
本人自2003年以來，一直在經(jīng)營(yíng)工作崗位上工作，下面就本企業(yè) 的經(jīng)營(yíng)工作談一下我個(gè)人的體會(huì)。
一、堅(jiān)持依法經(jīng)營(yíng)。改革開放初期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不完善，各項(xiàng)法律 法規(guī)不健全，市場(chǎng)主體行為不規(guī)范，虛假招標(biāo)、惡意地價(jià)等行為普遍。隨 著國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)的穩(wěn)定發(fā)展，政府出臺(tái)了一系列政策制度，規(guī)范建筑市場(chǎng) 行為。隨著建筑市場(chǎng)不斷健康有序的深入發(fā)展，要在建筑市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟， 并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，首先要根據(jù)國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策做好市場(chǎng)研究和市 場(chǎng)分析，及時(shí)了解、研究國家、主管部門關(guān)于市場(chǎng)管理、招投標(biāo)管理的新 政策、新法規(guī)，在遵守法律、法規(guī)的前提下，制定正確的營(yíng)銷和發(fā)展戰(zhàn)略。
二、堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)。中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐漸成熟，品牌經(jīng)濟(jì)是市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高級(jí)階段，社會(huì)對(duì)企業(yè)品牌的要求越來越高，品牌的好壞， 是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。隨著中國建筑業(yè)不斷深入發(fā)展，建筑業(yè)企業(yè)的經(jīng) 營(yíng)策略也逐漸從低端經(jīng)營(yíng)發(fā)展到品牌經(jīng)營(yíng)。各建筑業(yè)企業(yè)的都逐漸樹 立了品牌意識(shí)，品牌經(jīng)營(yíng)己經(jīng)成為建筑企業(yè)生存與發(fā)展的重要途徑。 品牌是具有高附加值的無形資產(chǎn)，堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)，樹立企業(yè)良好的品 牌形象，在具有同樣實(shí)力的情況下，客戶會(huì)優(yōu)先選擇具有卓悅品牌的 產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)品牌的定位清晰明確，品牌識(shí)別 度要高，要樹立全員品牌意識(shí)，不斷加強(qiáng)品牌推廣，要基本實(shí)現(xiàn)‘‘干 一項(xiàng)工程，拓一方市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
三、要堅(jiān)持“大經(jīng)營(yíng)” “高端經(jīng)營(yíng)”的理念。市場(chǎng)營(yíng)銷中，積極 拓展資本實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的大客戶市場(chǎng)，積極爭(zhēng)取與資本雄厚、 信譽(yù)良好的大客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，積極承攬高端市場(chǎng)的經(jīng) 濟(jì)效益好和社會(huì)影響大的精品工程和品牌工程。同時(shí)與大企業(yè)合作， 采取BT、BOT等形式，參與市場(chǎng)開發(fā)，拓寬經(jīng)營(yíng)模式。
四、改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，注重營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，要真正樹立營(yíng)銷工 作的“龍頭地位”采取科學(xué)的考核和激勵(lì)措施，制定經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，加 強(qiáng)對(duì)投標(biāo)、成本、預(yù)算、經(jīng)營(yíng)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)基層人員投身企業(yè) 發(fā)展的積極性。全面加強(qiáng)績(jī)效管理體系建設(shè)，從崗位分析、任務(wù)目標(biāo)、管 理制度、工作實(shí)際出發(fā)，公開公平公正的進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，使員工實(shí)際收入 與工作績(jī)效掛鉤，形成激勵(lì)機(jī)制，從而促進(jìn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效提高。
五、堅(jiān)持全過程營(yíng)銷。建筑業(yè)市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，且建筑業(yè)投標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，要加強(qiáng)樹立服務(wù)業(yè)主的理念，加強(qiáng)標(biāo)前、施工、后期 三個(gè)階段的全過程服務(wù)意識(shí)非常關(guān)鍵。其一，在項(xiàng)目前期要保持與業(yè) 主的良好溝通，了解項(xiàng)目的詳細(xì)信息，充分展示本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。其二， 施工階段，加強(qiáng)與業(yè)主的溝通，在提供高質(zhì)量的精品工程的同時(shí)，如 利用自身的宣傳平臺(tái)，為業(yè)主推廣社會(huì)形象，以便取得雙贏的效果。 其三，交付保修期間，要組織好對(duì)業(yè)主和用戶的回訪和保修服務(wù)，從 而和業(yè)主保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。
六、加強(qiáng)信息化管理。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息化的社會(huì)。加強(qiáng)公關(guān) 工作，對(duì)市場(chǎng)規(guī)則和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行理性分析研究，拓寬經(jīng)營(yíng)渠道和信 息渠道，走在信息前沿，不斷提高中標(biāo)率，不斷穩(wěn)固市場(chǎng)地位。
建筑業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員，要具有較強(qiáng)的信息收集、追蹤、分析、 判斷和綜合能力，為本單位經(jīng)營(yíng)投標(biāo)或工程預(yù)、結(jié)算、成本管理提供 決策依據(jù)、咨詢或建議。搜集信息的標(biāo)準(zhǔn)是及時(shí)、正確、來源可靠， 并利用先進(jìn)的管理理念和計(jì)算機(jī)技術(shù)的結(jié)合，有效的收集和處理與經(jīng) 營(yíng)管理相關(guān)的信息，實(shí)現(xiàn)效益最大化目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該建立客戶數(shù)據(jù)庫， 對(duì)經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行日常跟蹤調(diào)查，動(dòng)態(tài)管理，以便掌握第一手信息資料。
七、加強(qiáng)成本管理。由于建筑業(yè)從業(yè)企業(yè)眾多，長(zhǎng)期處于供大于 求的狀態(tài)，參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)過多，利潤(rùn)較低。要想開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)， 就要具有較強(qiáng)的成本控制意識(shí)，在工程項(xiàng)目的各個(gè)階段加強(qiáng)成本管 理。，項(xiàng)目管理是企業(yè)管理的核心，要健全監(jiān)管機(jī)制，完善項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建 設(shè)，節(jié)約人力成本，加強(qiáng)集中采購，降低物資采購成本，重視合同管 理，重視二次經(jīng)營(yíng)，完善索賠機(jī)制，力爭(zhēng)將成本降到最低，利潤(rùn)達(dá)到 最大化，從而保證企業(yè)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
八、要提高企業(yè)的投標(biāo)水平。要重視每一次投標(biāo)過程，組建綜合實(shí)力 強(qiáng)勁的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，分工明確，責(zé)任明確。充分理解招標(biāo)文件，認(rèn)真分析業(yè) 主要求，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力及市場(chǎng)價(jià)格情況做好投標(biāo)文件。必須重視對(duì) 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策問題的研究。不斷總結(jié)自己的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，通過每次投標(biāo)，對(duì) 自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行總結(jié)分析，建立投標(biāo)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)庫，增強(qiáng)投標(biāo)的命中率。 根據(jù)單體工程自身的特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)以往的施工經(jīng)驗(yàn)，編制合理可行的施 組文件。要盡量降低低級(jí)錯(cuò)誤發(fā)生的概率，盡量提高投標(biāo)中標(biāo)率。
九、加強(qiáng)施工管理。工程質(zhì)量是建筑業(yè)企業(yè)呈獻(xiàn)給客戶最直觀的 產(chǎn)品感受，工程質(zhì)量?jī)?yōu)良，現(xiàn)場(chǎng)管理有序，會(huì)帶給客戶良好的體驗(yàn)， 留下良好的印象，保安全、保質(zhì)量對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的維護(hù)作用日益凸顯。 提升了工程的安全水平、管理水平，為維系市場(chǎng)、深化市場(chǎng)、開拓市 場(chǎng)夯實(shí)了基礎(chǔ)。每一個(gè)工程項(xiàng)目都要經(jīng)得起安全和質(zhì)量檢驗(yàn)，經(jīng)得起 業(yè)主和甲方檢驗(yàn)，經(jīng)得起時(shí)間和社會(huì)檢驗(yàn)。建設(shè)精品工程，優(yōu)質(zhì)工程， 標(biāo)桿工程，是提升企業(yè)形象，穩(wěn)定客戶資源，開拓經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。
十、需要不斷加強(qiáng)企業(yè)的科技創(chuàng)新能力。隨著科技的日益發(fā)展， 科學(xué)技術(shù)在建筑領(lǐng)域的應(yīng)用越來越廣泛，科學(xué)技術(shù)日新月異，科技實(shí) 力也成為建筑企業(yè)的硬實(shí)力?，F(xiàn)在很多建筑工程，設(shè)計(jì)理念超前、結(jié) 構(gòu)復(fù)雜、施工難度大，超高層、大跨度房屋建筑、高速鐵路、鋼結(jié)構(gòu) 施工等，都需要企業(yè)具有先進(jìn)的技術(shù)水平，如果技術(shù)水平一直停滯不 前，從根本上就是去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
結(jié)束語：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是建筑企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首要環(huán)節(jié)，經(jīng) 營(yíng)開發(fā)是企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，是企業(yè)綜合管理水平的體現(xiàn)，也是涉 及面廣的一項(xiàng)系統(tǒng)工程。經(jīng)營(yíng)工作人員必須從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度出發(fā)， 把經(jīng)營(yíng)工作作為帶有全局性、戰(zhàn)略性和根本性的一項(xiàng)重要任務(wù)來抓， 努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)工作的新突破。為企業(yè)樹立良好的形象和信譽(yù)。（本文作者：郭劍錚，標(biāo)題：淺談建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作）。
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