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中大博雅總裁班《對(duì)話名企》揭秘立白背后不為人知的營(yíng)銷秘籍
立白營(yíng)銷策略
2016年10月21日
廣州 . 立白中心
中山大學(xué)總裁班《對(duì)話名企》總裁走名企，學(xué)標(biāo)桿！中山大學(xué)總裁班《對(duì)話名企》活動(dòng)，走進(jìn)國(guó)內(nèi)日化龍頭企業(yè)——立白集團(tuán)。
總裁1994年，7個(gè)員工、3間辦公室起家，在寶潔的汰漬，本土的浪奇的擠壓下，立白幾乎毫無(wú)生存空間，22年后，立白成為家喻戶曉，生活離不開(kāi)的日化品，并解決15萬(wàn)人就業(yè)問(wèn)題，年?duì)I業(yè)額200億！廣東省民企納稅排名第二，僅次于華為！每年為國(guó)家貢獻(xiàn)稅收15億！已然是名副其實(shí)的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)！而中間的傳奇，離不開(kāi)營(yíng)銷策略，經(jīng)銷商體系，家文化！
立白文化
總裁立白人始終以“健康幸福每一家”為使命，以“世界名牌，百年立白”為追求的方向與目標(biāo)，不斷打造并弘揚(yáng)屬于立白特色的“一家親”文化體系。
總裁為保證企業(yè)文化能夠落地實(shí)施，立白集團(tuán)由集團(tuán)總裁陳凱旋親自掛帥，成立了“一家親文化落地委員會(huì)”，由文化組（負(fù)責(zé)定制）、培訓(xùn)組（負(fù)責(zé)宣傳）、管理組（負(fù)責(zé)把文化落地到制度與管理工具）等專職部門組成的，通過(guò)文化培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)刊、微信等言傳身教的方式，讓全體立白人共同信奉并切實(shí)踐行！
采用差異化，拒絕價(jià)格戰(zhàn)！
總裁立白的“一家親”文化，不僅僅影響著內(nèi)部企業(yè)的員工，也影響著與立白利益共存的龐大經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。而在經(jīng)銷商營(yíng)銷策略與管理方面，立白也在22年、從先有市場(chǎng)后有工廠的模式中，摸索出別人無(wú)法復(fù)制、適合中國(guó)的營(yíng)銷模式。
總裁差異化的產(chǎn)品策略：
1、差異化定位：不傷手無(wú)殘留。
2、差異化賣點(diǎn)和記憶點(diǎn)：食品用；植物驅(qū)蚊；洗護(hù)合一；不發(fā)燙。
3、產(chǎn)品的四高策略：高品質(zhì)、高價(jià)、高毛利、高投入，“四高”戰(zhàn)略是貫穿立白立業(yè)發(fā)展的主線，是立白營(yíng)銷發(fā)展策略“高舉高打”的落腳點(diǎn)。
總裁立白從不參與價(jià)格戰(zhàn)，而是將更多的資金投入市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商盈利，以此回饋經(jīng)銷商客戶。
總裁在2000-2002年，納愛(ài)斯率先打入價(jià)格戰(zhàn)，占據(jù)了70%的洗衣粉市場(chǎng)。但是立白集團(tuán)秉承合作共贏的理念，在最艱難的時(shí)刻，率領(lǐng)業(yè)務(wù)員幫助零售商樹(shù)立價(jià)格標(biāo)簽，以此保證各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)；而在此過(guò)程中，也在各級(jí)經(jīng)銷商心中樹(shù)立了良好的品牌形象，從最初被動(dòng)的推銷，到最后由經(jīng)銷商、店家主動(dòng)推薦的模式。
經(jīng)銷商管理？不，是經(jīng)銷商服務(wù)！
總裁打造百年立白，依托的是百年客戶。因此，立白集團(tuán)對(duì)于專銷商也有著嚴(yán)格的要求，并建立了一套完成的管理體系：
1、專銷商為主體的分銷渠道模式：經(jīng)銷商所有的經(jīng)銷產(chǎn)品，所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)完全專屬立白集團(tuán)，以確保專銷商集中所有的人財(cái)物，專注打造立白市場(chǎng)；立白堅(jiān)持每個(gè)價(jià)格鏈都能創(chuàng)造利潤(rùn)，督促經(jīng)銷商自我驅(qū)動(dòng)管理，真正達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，讓所有的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)爻蔀閿?shù)一數(shù)二的老板。
2、全面掌控零售終端：幫助經(jīng)銷商搶占最好的陳列位置、最大的陳列面積，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員協(xié)助門店進(jìn)行定期打掃、陳列工作。
3、全渠道的推廣策略：打廣告、給經(jīng)銷商壓力、分銷推廣、幫扶客戶，幫助零售商將產(chǎn)品賣給終端客戶。
4、商會(huì)管理：以立白經(jīng)銷商為主題的非營(yíng)利性組織，為立白集團(tuán)決策提供建議，傳遞企業(yè)文化，增強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升自我管理能力、營(yíng)銷能力。
如何落實(shí)“百年立白”--經(jīng)二代傳承計(jì)劃
總裁正是由于立白“一家親”文化、用利他的心態(tài)去幫助經(jīng)銷商盈利的理念，立白才建立了如此龐大的經(jīng)銷商體系。也是因?yàn)椴煌?ldquo;百年立白”的企業(yè)夢(mèng)想，經(jīng)過(guò)這22年的歷史，很多經(jīng)銷商都計(jì)劃將生意移交給二代繼承人，而如果二代繼承人沒(méi)有意愿沒(méi)有能力承擔(dān)起經(jīng)銷商職責(zé)，那“百年立白”該如何立足？這是“立白事業(yè)接班人培養(yǎng)項(xiàng)目”成立的初衷！
總裁立白集團(tuán)在全國(guó)6600度家經(jīng)銷商中，篩選出符合年齡和傳承條件的企業(yè)二代，從初級(jí)的營(yíng)銷通用能力，到中級(jí)的客戶、渠道、策劃、電商等專業(yè)能力，再到MBA領(lǐng)導(dǎo)力，確保每一位經(jīng)二代都能在為期2年的培訓(xùn)中學(xué)有所成，為百年立白的大業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。而這一項(xiàng)目在一期就取得優(yōu)異成績(jī)，在第一期158人的培訓(xùn)中，有80%成功接手了一代的生意，最出色的接班人在接手后的三年時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了75%的增長(zhǎng)率，企業(yè)規(guī)模從不到9千萬(wàn)，發(fā)展到了1.5億。
總裁大道至簡(jiǎn)，立白的營(yíng)銷根本歸結(jié)為兩個(gè)字是“利他”！做好品質(zhì)的產(chǎn)品利于客戶，幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，為經(jīng)銷商謀取利潤(rùn)生存空間！率先體察二代接班問(wèn)題，是為自己企業(yè)做了未來(lái)戰(zhàn)略部署，也是利于經(jīng)銷商，用心服務(wù)，真正的貫徹“一家親”文化！回歸到我們的企業(yè)，同學(xué)們，我們的“利他”可以如何體現(xiàn)，并實(shí)現(xiàn)價(jià)值？值得我們反思！
總裁感謝立白副總裁、總裁一班佘楚鴻同學(xué)，感謝營(yíng)銷中心副總經(jīng)理、人力一班張印培同學(xué)牽線，為總裁班《對(duì)話名企》創(chuàng)造了一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我們共同祝福立白早日實(shí)現(xiàn)“世界名牌，百年立白”，做全球大日化的領(lǐng)頭人！