【課程主題】客戶關系管理與渠道管理
【上課時間】2016年12月24-25日
【上課地點】東莞西湖大酒店
【上課班級】東莞中心營銷總監(jiān)班
【授課老師】程廣見 老師
程廣見老師簡介
程廣見,歷任北京光彩國際公司董事總經理、世界500強德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)， America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理，后調至海外于加拿大分公司工作數年。程先生擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經驗。
擁有超過十年的企業(yè)高層管理經驗，其以個人管理實戰(zhàn)經驗、企業(yè)管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，結合企業(yè)實際運作，從2000年開始，為國內眾多知名企業(yè)實施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現場及與學員互動的能力，廣受學員好評。程先生曾多次被學員評為“最受歡迎的實戰(zhàn)派講師”、“金牌講師”等。
連續(xù)七年榮獲影響力教育集團年度金牌講師稱號；清華大學、北京大學、復旦大學等總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師；清華大學國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)高級研修班主講老師。
課程收獲
獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法；掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧；
掌握渠道動力模型，并學會根據自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風險，找到經濟危機中新的利潤增長點。通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
課程大綱
第一單元：客戶關系營銷
1.客戶關系管理的定義
2.關系管理的營銷學基礎
3.關注決定客戶采購的五個要素
4.關鍵客戶拓展的六個步驟
5.銷售漏斗與機會管理
6.“采購氛圍”
7.案例研討與分析技巧
第二單元：掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具：全腦測試及分析
1.談判前的幾種實用心態(tài)調整技巧
2.工具一：了解4種談判對手
3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法
4.工具二：‘全腦優(yōu)勢圖’
5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’
6.詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
7.案例討論：銷售談判結果判斷
8.‘次序技術’提升溝通的針對性
第三單元：渠道動力模型與經銷商團隊的管理
1.渠道開發(fā)的拉力與推力
2.四種渠道動力模型描述
3.渠道動力模型的演變
4.坐商到行商的轉變/業(yè)務員時代的終結
5.銷售團隊的組織結構及優(yōu)化
6.指導經銷商做好團隊建設與管理
7.面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
8.視頻研討：如何激勵下屬達到更高業(yè)績？
第四單元：渠道信用管理與回款技巧
1．四種渠道動力模型描述
2．渠道動力模型的演變
3.企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
4.營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設置及人員配備
6.了解對手：如果你是債務人？
7.4種債務人與3種收款人
8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略
9.邏輯技術解決客戶談判借口
客戶關系管理對分銷渠道的作用
實施CRM 全面提升分銷渠道的競爭力。有效實施CRM 戰(zhàn)略，企業(yè) 可以從深入收集客戶數據并加以分類服務，形成有效的客戶聯系渠道。
企業(yè)可以設計出更能滿足客戶需求的產品和服務，并以客戶喜愛 的方式提供給他們，暢通的營銷渠道通過有效的CRM 分析系統(tǒng)對客戶 資源進行集成，從而加強企業(yè)的市場響應能力。
實施CRM 強化分銷渠道的功能。新的競爭態(tài)勢呈現出產品服務個 性化、信息量大、客戶爭奪日趨激烈并不斷變動的局面。
CRM 的實施 將為企業(yè)創(chuàng)造出先進的客戶智能和決策支持能力，能夠捕捉更多的客 戶機會，提升迎合需求的準確性和速度。
通過控制服務品質以贏得渠 道成員的滿意度和忠誠度，對客戶快速準確的技術支持，從而維系客 戶群，通過交流贏得失去的客戶。
實施CRM 提升分銷渠道的效率。CRM 在功能方面實現了銷售、營 銷、服務、電子商務和呼叫中心等應用集成，使企業(yè)銷售的效率和準 確率大大提高，服務質量的提高也使得服務時間和工作量大大降低， 這些無形中降低了分銷渠道的運作成本。
客戶通過互聯網進行聯系， 采用不同手段處理整個業(yè)務流程，既改善了企業(yè)內部的運作效率，又 贏得客戶的好感。 實施CRM 提高渠道成員的忠誠度。
CRM 將創(chuàng)建基于互連網的管理 應用框架，促進企業(yè)完全適應在電子商務時代生存和發(fā)展，使分銷渠 道更加快捷。
CRM 的實施，讓客戶和潛在顧客感覺企業(yè)對他們的期望 和需求很重視，也具有響應客戶要求的能力，從而成為企業(yè)忠誠的支 基于客戶關系管理的分銷渠道功能基于客戶關系管理的分銷渠道的主要功能除了傳統(tǒng)意義上的將 產品或服務分銷給消費者外，還有提高客戶的滿意度和忠誠度的功 能，而這能提高客戶重復購買率和單個客戶的價值。
因此企業(yè)在實施 CRM 時分銷渠道必須注重以下功能的實現，從而保證CRM 最終目的的 實現。
中大博雅CEO(EMBA)總裁課程研修班熱招中
“中大博雅總裁高級EMBA精要課程研修班”致力于培養(yǎng)具有全球視野和戰(zhàn)略眼光，具有開拓、創(chuàng)新、決策和運作能力的商業(yè)領導者和適應國際競爭環(huán)境的高層管理者。該項目以EMBA精華課程為核心，通過大量商業(yè)案例分析、實戰(zhàn)模擬、團隊合作以及實地考察，幫助管理人員在短期內獲得國內外現先進的經營管理模式及商戰(zhàn)經驗，更新觀念、開拓視野，提升管理水平和綜合素質，增強企業(yè)競爭力，從容面對新經濟帶來的機遇與挑戰(zhàn)。
招生對象：各類企業(yè)董事長、總裁、首席執(zhí)行官、總經理等參與公司戰(zhàn)略制定的高層領導人。
報名條件：政府經濟管理部門、大中型國企、民營（外資）企業(yè)中高層管理人員，具有五年及以上管理工作經驗；
學習時間：在職學習一年，每月授課2天，周末上課。
上課地點：中山大學南校區(qū)（廣州市新港西路）